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¡Guía Definitiva! Marketing Digital B2B en Profundidad

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Publicado el 06-08-2020 @ 23:10

¿Qué es Marketing Digital B2B?

 

El Marketing Digital B2B o Industrial es el conjunto de técnicas y estudios que tienen como objetivo aumentar la comercialización de un producto o servicio entre empresas a través de la comunicación de su propuesta de valor en canales digitales o mixtos. Este posee fundamentos claves B2B como: 

 

1.- La propuesta de valor de la empresa y sus productos.

2.- La cultura organizacional y el entorno.

3- A tu cliente con precisión.

 

Actualmente, el Marketing B2B ha tenido una constante evolución, que ha demostrado que la forma tradicional de utilizar catálogos impresos, fichas técnicas, calendarios o papelería está en caída. ya que las personas pasan gran parte de su tiempo conectados a canales digitales como Sitios WEB, Buscadores como Google o Bing, Redes sociales como Linkedin, Facebook y realizando compras en Comercio Electrónico. Este escenario ha hecho que de forma natural el Marketing B2B se acerque a las tácticas digitales, las cuales son  menos costosas y generan un capital digital de la marca.

 

Además, es importante establecer que el marketing tradicional como ferias y congresos se debe potenciar con acciones digitales ,logrando aumentar las visitas a los stand y extendiendo el impacto del evento. De esta manera, se genera un capital comunicacional.


Te invitamos a ver aquí: un video sobre Marketing B2B Digital Colaborativo



¿La estrategia y el Marketing Digital B2B?

 

Cuando desarrollamos e implementamos una estrategia de Marketing Digital B2B estamos hablando de encontrar la forma más eficiente de llevar tu negocio  al próximo nivel constantemente.

 

La innovación es muy importante por ejemplo, nosotros como agencia tenemos  como parte de nuestra visión el involucrarnos con nuestros clientes y nunca dejar de innovar. Eso  nos ha permitido construir herramientas que potencian nuestras estrategias digitales B2B en base a los desafíos que nos proponemos con nuestros clientes, ya sea para mejorar resultados con Páginas web o landing page optimizadas, conseguir oportunidades con google ads optimizadas, lograr un buen posicionamiento SEO, comprender las tendencias de contenido en Linkedin o facilitar el Social Selling. Siempre  apoyados con la generación de informes dinámicos y en línea. Traduciendo todo esto en más oportunidades  de negocios y ventas para tu empresa.

 


¿Tácticas de Marketing Digital B2B?

 

El proceso de implementar una estrategia de Marketing Digital B2B requiere de un trabajo y una táctica que dato a dato, desafío a desafío, error a error, se va construyendo y para hacer este ritmo más preciso, se requiere de una agencia digital de alto rendimiento, que no solo se quede con la teoría y la aplicación fácil de tácticas, ésta debe ir más allá y construir sus propias herramientas para medir con precisión sus resultados, agilizar procesos y ganar al sistema con tecnología.

 

Este maravilloso desarrollo  incluso podemos compararlo con una carrera de Fórmula Uno, en la cual todas las escuderías luchan contra las mismas leyes de la física, pero ganan los que construyen el mejor equipo, con su  tecnología diferenciadora y un piloto ágil.  


Te invitamos a ver: La experiencia nos vuelve únicos.



¿Perfil de tu cliente y el Marketing Digital B2B?

 

Estamos en un momento digital donde los líderes B2B serán aquellos que logren satisfacer las necesidades de las personas y crear un estándar en su industria. 

 

Para graficar, debemos considerar dos aspectos, el primero es crear un perfil de tu cliente respondiendo preguntas como que rol tiene mi cliente, cuales son sus intereses, miedos y . y como segundo paso debes considerar que tu cliente es multicanal. Está conectado a los canales digitales, pero también asiste a conferencias, se documenta, participa de seminarios, entre otras actividades. Por lo tanto, hay que ir más allá de lo digital. 

Tu estrategia debe hacerse cargo de esa perspectiva multicanal, lo que significa no sólo estar presente, sino que saber estar y lograr sinergias, generando así un capital digital.

 

 

¿El Equipo Comercial y el Marketing Digital B2B?

 

Los tiempos donde el Marketing B2B tenía una barrera invisible entre el área comercial y marketing es pasado. Hoy deben estar totalmente comunicados, ya que es la única forma de que el mensaje llegue de forma precisa a las personas que componen la empresa que será “tu cliente”. 

 

Estamos en un momento digital donde los líderes B2B serán aquellos que logren satisfacer las necesidades de las personas y crear un estándar en su industria. 

 

Para graficar, debemos considerar que tu cliente es multicanal. Está conectado a los canales digitales, pero también asiste a conferencias, se documenta, participa de seminarios, entre otras actividades. Por lo tanto, hay que ir más allá de lo digital.


Te invitamos a ver: Los canales y la fuerza de venta.

¿Marketing B2B y tu sitio web?

 

El marketing digital B2B ofrece un mundo de oportunidades, donde identificar las tácticas y estrategias correctas resulta esencial a la hora de posicionar tu marca, ya sea para crear comunidad, aumentar ventas, visibilizar tus productos o incorporarlos a las nuevas necesidades de clientes cada vez más exigentes e informados. Por esa razón tu sitio web resulta indispensable a la hora de ser exitoso. El flujo de compras por internet esta conectado, y es nuestro objetivo el posicionarnos para ser los primeros en aparecer en sus búsquedas de Google, ser sus referentes en Linkedin, estar siempre cercanos en sus correos y ser parte de la comunidad en sus redes sociales. Si logras estar cerca, que puedan dar el paso final para cotizar en tu sitio web, comprar en tu ecommerce o ser persuadidos en tu landing page, será más fácil.

 

¿Marketing Digital B2B y el Contenido?

 

Una estrategia digital B2B es más que tener un Sitio Web, Ecommerce, APPs, Social Selling o perfiles en Linkedin, Facebook o Instagram. En realidad, esta debe ser una fusión con la estrategia corporativa, involucrando a distintas áreas de la compañía desde una perspectiva tanto online como offline. De tal forma que el contenido que genere tu sitio web es importantísimo al momento de hacerse cargo de esa perspectiva multicanal, lo que significa no sólo estar presente, sino que saber estar y lograr sinergias, generando así un capital digital y ser capaz de crear estrategias que potencian acciones, tales  como las participaciones en ferias, re-enfocando y transformando estas instancias en eventos con propia convocatoria y en activos digitales. Esta perspectiva se puede aplicar a desayunos corporativos, webinar, seminarios, entre otros.

 

 

¿Marketing Digital B2B y el Ecommerce?

 

El ecommerce y la economía digital crece a pasos agigantados, solo para contextualizar; las cadenas de retails tienen departamentos dedicados al área digital y las estrategias comunicacionales, las cuales abordan el acelerado cambio de las conductas del consumidor que, finalmente, los pone en jaque ante la innovación de empresas emergentes o más consagrada.  Cada día las empresas están más digitalizadas y realizan gran parte de sus tareas desde un computador, notebook o teléfono. De esta forma, los ejecutivos de compra buscan proveedores desde internet, los tomadores de decisiones crean lazos y buscan información en sitios de interés y los validadores técnicos estudian en páginas especializadas mientras que los encargados de operaciones cotizan soluciones on line.


Te invitamos a ver: Iniciar un ecommerce y vivir el proceso


¿Los Datos, Data Driving y el Marketing Digital B2B?

 

Si quieres potenciar el Marketing B2B de tu empresa, debes tener en cuenta una estrategia digital que se una con la actual, que involucre a tu cultura corporativa y que sea omnicanal. Además, es esencial que consideres el Data Driven y la utilización de soluciones tecnológicas que generen ventajas competitivas a tu negocio. Así podrás ser líder y no uno más en el mar digital. Para generar metodología EG1 que considere: analizar y detectar las oportunidades de su industria, instaurar una estrategia integral de Marketing B2B Digital, capacitar al área comercial, Data Driven y la implementación de nuestras apps(soluciones digitales). De esta forma, se logra una sinergia y se generan ventajas competitivas para nuestros clientes. 

 

El Big Data amplifica tu visión y permite tener un mejor ángulo, mayor profundidad y amplitud de lo que sucede en el entorno de tu negocio. Para que tengas una idea, no sólo puedes saber si tus potenciales clientes reaccionan a una campaña o contenido, sino que también puedes determinar quiénes, cuándo y a qué reaccionan. Además, te permite obtener información de cuándo tu competencia pública y cómo se proyecta en el tiempo y, a su vez, conocer y analizar a sus clientes. Todo esto unido al análisis de comportamiento de la interacción con tus campañas y redes sociales, crea tácticas de marketing digital más efectivas, de mayor valor y, sobre todo, más inteligentes. Puedes responder a diversas preguntas, tales como ¿Qué les interesa a mis clientes? ¿Qué personas interactúan con mi competencia? ¿Qué contenido les interesa? ¿Con qué frecuencia interactúan? Y, de esta manera, tener datos para contactarlos. En definitiva, podrás aumentar tus ventas en nuevos clientes y fidelizar a los actuales.

 

 

 

¿Linkedin, Social Selling y el Marketing Digital B2B?

 

Es indispensable conocer a tu potencial cliente considerando tanto a la empresa compradora como a las personas (roles) que participan en el proceso de compra. Debes identificar tus necesidades, intereses, miedos y aspiraciones. Hoy la tendencia es el social selling, cuyo objetivo es vender o utilizar las redes sociales para conseguir oportunidades de negocios. Para un resultado exitoso, debes concentrarte en conocer las potencialidades de la red social que utilices, comunicar tu propuesta de valor en forma efectiva e incorporar la cultura de tu empresa en la estrategia digital, por ese motivo, al seleccionar a una empresa asesora, es importante que considerar qué solución dar a cualquier problemática que hemos mencionado y una vez que lo sepas, quédate con la opción que responda con evidencia, resultados y altura de miras. Cuando hablamos de LinkedIn inmediatamente asociamos esta red a una plataforma para publicar currículos u ofertas laborales. Lo que muchos desconocen es que este medio es la herramienta perfecta para potenciar sus negocios. Si consideramos que actualmente posee más de 66 millones de usuarios en América Latina, donde los perfiles son principalmente ejecutivos, gerentes y directivos.

El 80% de estos usuarios son económicamente activos. Como referencia en el número de usuarios, en Argentina se trata de 5 millones, en Chile 3 millones y en Perú y Brasil la cifra supera los 30 millones.

 

 

¿Cómo mi propuesta de valor a mi ecommerce B2B?

 

Debemos considerar como ecommerce B2B a las ventas on line y las las cotizaciones on line de tu producto o servicio. En base a lo anterior identificaremos 2 puntos claves : La propuesta de valor y puntos de contacto con mi cliente. Considerando esto podremos elaborar el mensaje correcto en el momento correcto, para ellos utilizaremos el Customer Journey.


 


¿La innovación y el  Marketing Digital B2B?

 

Es de conocimiento público que la economía de este año no tendrá el comportamiento proyectado. Las expectativas no se han cumplido y,  por ende, las empresas están más cautas en invertir.  Pero, de algo estamos seguros, las empresas serias y exitosas saben que deben seguir creciendo y que para hacerlo, tienen que innovar. Cuando hablamos de innovación, hablamos de que la mayoría de las personas necesitan que alguien les asegure que todo estará bien y que no correrán peligro frente a una situación nueva o peligrosa. Lo mismo sucede con las empresas, antes de arriesgarse a implementar un nuevo sistema de venta, necesitan que el proveedor de este servicio les muestre cómo asegurar un buen resultado. El fin de Eglobal ONE, es incrementar sus ventas y ganar mercado asegurándoles que venderán antes de los primeros 6 meses, siempre que el cliente siga las instrucciones, se involucre y ejecute las mejores prácticas sugeridas. Además, es importante que nunca dejes de lado que cada acción que une el mundo online con el offline, debe lograr ser medida con indicadores precisos y obedecer a una planificación detallada.

Nuestra invitación es mirar más allá de lo digital, siempre desde la perspectiva que tú impacto es en las personas que constituyen las empresas. Ese es el nuevo Marketing Digital B2B, el que hemos denominado Marketing Digital Colaborativo.


Para considerar: Casos reales de Innovación en B2B


Manuel Espinoza Jorquera

B2B Expert | Director eGlobal.One | Candidate Cert. MIT (Leadership Innovation & DX)

"Llevamos tu empresa a un próximo nivel, aumentando las ventas del negocio."



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Manuel Espinoza (B2B Expert | Director eGlobal.One | Candidate Cert. MIT (Leadership Innovation & DX))