Por qué los maniáticos venden más por internet

En las ventas cara a cara, cualquiera puede tener éxito si miden algunos aspectos claves. Basta con llevar un registro de lo esencial que sucede en el local. Por ejemplo:

• Número de personas que compraron en el mes.
• Compra promedio o “ticket promedio”.
• Cantidad de devoluciones o cambios.
• Comentarios de los clientes.

Muchos creen que el control de algunos indicadores como estos son la principal ventaja de los negocios presenciales sobre el comercio electrónico, pero se equivocan. Tienen razón en que controlar esos números es fundamental, pero no tienen razón en pensar que el e-commerce o estrategias digitales de conversión no mide esas variables.

Si llamáramos, por un momento, “maniáticos de la medición” al perfil de los administradores de e-commerce o al asesor en estrategia digital que siempre está atento a los indicadores, podemos afirmar con propiedad que esos usuario tienen un mejor resultado. Venden más que los “moderados”, quienes revisan los indicadores con menos rigor.

Por esto a nuestros clientes en Eglobal.One, los asesoramos, guiamos e implementamos plataformas de comercio electrónico, como C360, las que cuentan con un panel que muestra los indicadores más importantes que facilitan el éxito de las campañas y tácticas de venta o cotizaciones. Este tablero de control permite ver, en segundos, los aspectos que mejoran o reducen las ventas a través del carro de compras.

El monitoreo ayuda a nuestros clientes a ver el progreso de los objetivos de las ventas.

Dentro de los principales indicadores clasificados como importantes, están:

• Atracción: número de personas que vieron tu producto.
• Conversión: cantidad de compras que hicieron esas personas expuestas al producto (como número y como porcentaje)
• Reventa: número de personas que te han vuelto a comprar.
• La frecuencia de estos indicadores es libre, por lo que puedes obtenerlos diariamente, semanalmente, mensualmente, etc.

Además, se debe profundizar en la información más interesante. Por ejemplo: si quieres medir qué tan amigable es la página para el usuario, puedes revisar más sobre el indicador de reventa, ya que sin duda los compradores que volvieron, tuvieron una buena experiencia de uso.

Una de las informaciones más relevantes es el costo de adquisición, el cual indica cuánto dinero podemos invertir en captar un cliente nuevo. Si cada cliente nuevo, por ejemplo, genera un margen anual de $100, el costo de conquistar o convertir ese cliente no puede ser mayor a $100.

¿Qué otros indicadores clave usamos en el comercio electrónico?

Para quienes saben que usar indicadores en los negocios es como volar un avión con instrumentos, la buena noticia es que una estrategia digital apoyada en los indicadores, facilita el éxito.

La venta con comercio electrónico se dispara cuando leemos y luego intervenimos esos indicadores. Por eso decimos que los “maniáticos” de la medición superan con creces a quienes apenas miden el desempeño de su negocio.

Hay indicadores importantes que aporta el comercio electrónico tales como:

• Margen promedio de las transacciones.
• Tasa de abandono del carrito de compra.
• Órdenes de nuevos clientes frente a las ventas a clientes recurrentes.
• Afinidad de productos (qué productos son vistos de forma consecutiva).
• Visitas del sitio web (también llamado “tráfico”).
• Cuándo llegan los visitantes al sitio.
• Número de clicks al post del producto.
• Seguidores o fans de Facebook, Twitter o Pinterest.
• Tráfico del blog.
• Número y calidad de comentarios 

Cuando usamos estos indicadores con frecuencia, tomamos decisiones rápidas que mejoran las ventas. Bajamos, por ejemplo, una promoción que no entusiasma a los clientes y la cambiamos rápidamente por otra más atractiva.

En el comercio electrónico es decisivo mirar frecuentemente los indicadores. Mientras más incorporemos esa práctica o esa “manía” de revisar a diario los números, más venderemos.

Los invitamos a conocer Eglobal.One, nos especializamos en B2B y Marketing de Conversión. (manuel@iglobalventures.cl)