El arte de fidelizar en la industria B2B

Conseguir la fidelidad de un cliente es cada vez más difícil, porque las personas, ya sea en su rol de gerente, jefe o asistente están constantemente recibiendo el impacto de acciones de fidelización. Debido a esto, es indispensable que la estrategia de fidelización esté centrada en tu propio negocio, ya que podrás generar  las acciones de fidelización que te diferenciarán.

¿Cómo lo logramos?

Primero, debes conocer los roles de tus clientes en profundidad: identificar quién es operario de tu producto o usuario de tu servicio, quién es gestor y quién es gerente. Una vez que logras esto, deberás determinar qué es lo que ellos valoran, qué es lo que los acerca el éxito y cómo lo definen, entre una serie de interrogantes. Con esta información recabada,  podrás saber qué entregarles.

¿Con esto es suficiente?

No, conocer las necesidades y aspiraciones de tus clientes es el primer paso. Luego de esto, tienes que generar acciones o contenido que los valore en su forma y fondo. Por ejemplo si tú quieres fidelizar a un administrador o encargado de mantenimiento de la maquinaria que vendes, deberás poder generar check list, consejos y  cursos que lo hagan ser un mejor profesional.

Solo serás asertivo si eres oportuno

El paso más difícil es lograr entregar la acción de fidelización en el momento, cantidad y calidad indicada.  Para que esto suceda, deberás poseer herramientas de data análisis, tendrás que mirar más allá de tu empresa y comenzar a ver la industria.

En nuestra experiencia asesorando empresas, hemos desarrollado Explora, un sistema que permite analizar cómo interactúa la industria completa en redes sociales: desde qué postea tu competencia, hasta qué perfiles comentan y comparten. De esta forma, logramos identificar los temas relevantes a nivel industria y, además, extraemos esta información asociada a perfiles personales.

Hoy en día, el B2B se une con el B2H, ya que la empresa vende a otra empresa, pero se comunica y establece relaciones con un humano, al cual debes conocer y sorprender.