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7 KPIs clave para tu plan digital de ventas B2B

7 KPIs clave para tu plan digital de ventas B2B

Hace unos días conversamos sobre cuáles son, a nivel general, las KPIs que deberías comenzar a implementar en tu plan de marketing B2B para obtener mejores resultados. Hoy nos gustaría ser más específicos y contarte las 7 KPIs clave para llevar a cabo un plan de ventas con éxito.

La utilización de diferentes KPI de ventas es necesaria para todo tipo de negocio, permite comprobar si vas en la dirección adecuada cuando ejecutas tu estrategia comercial.

En las ventas B2B el objetivo de las KPIs pone énfasis en el proceso de conversión del cliente, al final del embudo de ventas. Por lo tanto, es conveniente saber indicadores específicos que podrías utilizar para potenciar tus ventas.

A continuación te contamos sobre 7 KPIs claves para sacarle partido a tu estrategia de marketing digital B2B.

  1. Coste de Adquisición del Cliente (CAC)

¿Cuánto cuesta generar un cliente en el negocio? en términos relativos y en relación a los ingresos de la empresa. De esta manera podremos saber si el gasto que estamos realizando por cliente es excesivo o, por el contrario, es un gasto eficiente. 

Se calcula utilizando el coste total de las acciones comerciales de tu empresa, dividido por el número total de clientes conseguidos gracias a esas acciones.

  1. Ratio de coste de ventas

Se calcula en relación al ingreso total de la empresa, realizando una media con respecto al ingreso que obtienes por tus clientes. Así, puedes saber si los agentes de venta están optimizando los recursos dedicados a la gestión de actividades comerciales (pipeline).

  1. Longitud del ciclo de ventas

Gracias a esta medición puedes saber la capacidad de tu personal de ventas para realizar esfuerzos productivos y analizar cuánto se progresa en la gestión de cada lead y el tiempo requerido. 

En la metodología Inbound esta detección del lead se hace desde la fase de identificación, pero es a partir de la llamada de primer contacto -o Connect Call- cuando se obtiene información a partir de una conversación telefónica y es cuando mejor se puede valorar.

  1. Caída de ventas por ciclo

A medida que se avanza en las fases del pipeline comercial podrían ir disminuyendo posibles ventas. Lo que importa es que puedas estudiar las razones que han motivado a que la venta no se concrete, así puedes mejorar al respecto. Identifica en qué fase el proyecto se frustró.

  1. Tiempo de respuesta por “lead”

Este KPIs de venta es uno de los más importantes para mantener la posibilidad de la conversión, ya que, mientras más demores en contestar, tendrás más posibilidades de perder la venta.

  1. Ratio de cierre

Debes conocer la cantidad de interacciones que inicias y que finalizan en venta, y medirlas en términos relativos para aumentar la productividad de tu proceso de ventas. Muchas veces ponemos demasiado esfuerzo para conseguir una venta, que tal vez sería más adecuado direccionar ese esfuerzo y dinero en otras opciones que pueden ser igual de rentables o más.

  1. Relación entre clientes potenciales y clientes potenciales calificados

Para saber si un lead puede transformarse en cliente, debes conocer si pertenece o no a tu público objetivo, y si puede estar interesado en adquirir tus servicios o productos. Para esto debes conocer lo que le motiva, obstaculiza, necesita, entre otros atributos, a tu cliente ideal. Aquí te contamos cómo reconocer a tu Buyer Persona.


Un lead de marketing pasará a lead de marketing calificado (MQL) y si se transforma en una venta pasará como lead cualitivado para ventas (SQL), es necesario que conozcas las conversiones en las distintas fases. Te contamos más en nuestra nota sobre fases de Leads.


Así, las diferentes KPIs de ventas servirán a tu plan de ventas B2B para calcular la rentabilidad de este, y para detectar errores y esfuerzos innecesarios que puedes corregir.


Actualmente existen muchas herramientas para optimizar tus procesos, automatizando los ciclos de venta y acciones comerciales, pero sin olvidar la interacción humana, que es una necesidad permanente para obtener resultados exitosos.


 



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Manuel Espinoza

Manuel Espinoza Jorquera

B2B Expert | Director eGlobal.One
Candidate Cert. MIT (Leadership Innovation & DX)

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