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Descubre qué es un buyer persona y como crearlo para tu estrategia de Marketing Digital B2B

Descubre qué es un buyer persona y como crearlo para tu estrategia de Marketing Digital B2B

Para que tu contenido llegue a la audiencia adecuada, es importante entender a los clientes más allá de datos superficiales. Conocerlos en profundidad puede ayudarte a planificar campañas de Marketing Digital B2B dirigidas a tus clientes ideales. La forma de hacer esto es conocer y aplicar el concepto de buyer persona.


El buyer persona es una descripción de cliente, basada en la demografía, el comportamiento, los estilos de vida y las motivaciones de clientes reales. En el mundo B2B, el buyer persona generalmente representa a los tomadores de decisiones de las empresas.


Existen 3 pasos básicos para construir el perfil de un buyer persona B2B. Aquí te los contamos:


  • Identificación de los atributos del comprador


Hay algunos atributos importantes en los que basarse a la hora de construir un buyer persona. Para profundizar en su comprensión, es importante conocer su estilo de vida, motivaciones, desafíos y objetivos. Más específicamente, estas son algunas de las categorías más relevantes que se suelen mencionar:

Demografía, Educación, Carrera, Estilo de vida, Medios de comunicación que consume, Motivaciones, Objetivos, Metas, frustraciones y desafíos entre otras.



  • Investigación de los compradores


‍Una vez que se tiene una mejor idea de quiénes son los potenciales compradores, se debe comenzar a investigar, y para lograr esto, la mejor opción es conversar con personas reales, ya sean clientes, prospectos e incluso quienes pertenezcan a tu red externa. Los canales a utilizar para este punto son variados y van desde correo electrónico, hasta redes sociales como por ejemplo LinkedIn.

Una vez completada la etapa de investigación, es hora de pasar a la construcción de los buyer persona.


  • Creación del buyer persona


Después de la recopilación de datos obtenida en la fase de investigación, el siguiente paso es reconocer similitudes y patrones de los diferentes compradores para así poder realizar un perfil y un análisis de manera estructurada y funcional. En base a este análisis, surgirá finalmente el buyer persona al que se le puede otorgar un nombre, apellido y características reales con el fin de hacerlo más humano y cercano. 


De esta manera, la construcción de uno o más buyer persona para tu empresa B2B, responde a la idea de poder tener claridad no sólo con respecto a quien quieres vender tus productos o servicios, sino que también a quién estás dirigiendo el resto de las acciones de tu estrategia de marketing digital B2B, teniendo en cuenta que detrás de estas personas hay empresas u organizaciones enteras.


Sin dudas que esta nota es una guía que entrega los lineamientos esenciales para la construcción de un buyer persona, pero sin embargo, si quieres llevar este proceso al siguiente nivel, debes conseguir asesoría experta y trabajar codo a codo junto a ellos.


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Manuel Espinoza

Manuel Espinoza Jorquera

B2B Expert | Director eGlobal.One
Candidate Cert. MIT (Leadership Innovation & DX)

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