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Las tres etapas fundamentales en el proceso de calificación de leads en Marketing B2B

Las tres etapas fundamentales en el proceso de calificación de leads en Marketing B2B

¿Quieres saber cuál es la mejor manera de conseguir clientes potenciales? En este artículo, te daremos una breve visión del proceso y te guiaremos a través de los pasos fundamentales para cualquier proceso de Lead Scoring. Es importante tener una sólida comprensión de cómo funciona antes de empezar a implementarlo, en nuestro blog podrás encontrar todo respecto a la definición de esta práctica.


Considera que estas etapas pueden variar de una empresa a otra, ya sea en la cantidad o la acción. No perdamos más tiempo y descubre en qué consiste cada fase del proceso de calificación 😉


Marketing Qualified Lead (MQL) 

Es la primera de las tres etapas que pertenecen al área de Marketing B2B. Allí se realizan diferentes estrategias para atraer público, cautivar y recopilar información relevante, con el objetivo de acelerar el proceso de compra. Cuando el Lead alcanza los pre requisitos mínimos definidos para enviar al equipo de Ventas, recibe el nombre de: Marketing Qualified Lead o Calificado por el área de Marketing B2B


Al ser un proceso mayormente automatizado no toda la información recopilada es verdadera, por ello es necesario incorporar un proceso de control más humano en este punto, para revisar y definirlo. 


El próximo responsable por calificar el MQL es el SDR, (Sales development Rep), o también nombrado como área de Preventas. Allí hay una etapa a la que llamamos “búsqueda” en donde el responsable validará si los datos que entregó Marketing son correctos o no.


Sales Accepted Lead (SAL)

Aunque no lo creas, hay estudios que revelan que hasta un 60% de los datos de marketing pueden ser incorrectos, debido a que muchas personas completan de forma errada los formularios de registro, omiten información, o simplemente la realidad no coincide con la información entregada en los campos de registro. 


En esta etapa aún no se ha establecido contacto con el lead, por lo que no sabemos si tendrá o no potencia para convertirse en un cliente. Es por eso que el trabajo del SDR se convierte en un punto clave en el proceso de calificación. Si este valida que los datos son verdaderos, se acepta que el lead pase a considerarse SAL (Sales Accepted Lead, o Lead aceptado por ventas) y continuará su camino por el embudo de ventas.


El paso siguiente será la calificación del contacto (futuro cliente) según algunos requisitos determinados por la propia empresa. Existen diferentes estrategias de calificación, pero en este artículo te compartiremos las tres más frecuentes: BANT, ANUM y PACT. 

 

Sales Qualified Lead (SQL)

Si el Lead pasa todas las etapas de calificación, deja de ser SAL y pasa a ser SQL “Sales Qualified Lead” o “Lead Calificado por Ventas”. Posee todos los requisitos mínimos para entrar en el proceso de ventas, y es allí donde se programará una reunión entre el vendedor y el Lead.


Cuando el Lead definitivamente se convierte en “oportunidad” comienza el proceso de venta, y el vendedor comprende que todo el tiempo que le dedique al Lead posiblemente termine en un pago final.


Descubre más sobre los diferentes tipos de lead scoring y qué herramientas pueden ayudarte a hacerlo de forma más eficiente en nuestro blog. Si te gustó el artículo y estás interesado en implementar nuevas estrategias de marketing digital B2B, ¡contáctanos para asesorarte!


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Manuel Espinoza

Manuel Espinoza Jorquera

B2B Expert | Director eGlobal.One
Candidate Cert. MIT (Leadership Innovation & DX)

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