2 Preguntas que vuelven locos a los gerentes

Si alguna vez te has desvelado buscando soluciones a un problema de tu negocio, no estás solo: somos muchos los que hemos pasado horas sin dormir pensando. Y si se trata de cómo vender más, me atrevo a pensar que la lista de desvelados es aún mayor.

La principal preocupación de los empresarios y gerentes de las áreas comerciales es la misma: vender más y mejor. Una acción que a simple vista parece sencilla, pero para lograrla debemos resolver algunos desafíos previos.

Hace dos meses, Sergio, uno de nuestros primeros clientes y dueño de una cadena de una relacionada a Equipos de Seguridad, decidió lanzar su negocio al comercio electrónico y crear una estrategia digital. Atreverse era uno de sus mayores desafíos porque:

-      No conocía el sistema.

-      No tenía casos de éxito cercanos.

-      Necesitaba una plataforma fácil y amigable.

Luego de algunas semanas de lanzar sus productos a la web, se sentía desilusionado y preocupado, las ventas no eran las esperadas.

En uno de sus tantos desvelos, analizaba cuál era el problema:

-      ¿La plataforma no era la indicada?

-      ¿Su segmento de mercado no está preparado para este tipo de compras?

-      ¿Tiene poca visibilidad?.

-      Tal vez no cumplimos lo que prometemos.

-      O quizá los consumidores todavía no confían en las ventas online.

Esas ideas lo torturaban mientras intentaba dormir…

El problema

La decisión de entrar al comercio electrónico era un excelente paso para el negocio de Sergio, eso lo sabía. Al igual que la mayoría de los negocios, el mercado, es cada vez más competitivo y obliga a innovar para que no quedar atrás.

Lo que Sergio no sabía, sin embargo, era que el problema estaba en la propuesta de valor, aquello que impulsa y motiva al cliente a dar un paso hacia la compra (cotizar, solicitar información, comprar, etc.). La propuesta de valor hace las veces de un magneto para los clientes ideales de nuestro negocio y actúa como repelente para los clientes que no queremos.

Por muy eficiente que sea tu plataforma o estrategia digital, si la propuesta de valor es pobre, no habrá conversión, ni aumentarán las ventas o cotizaciones.

¿Cómo puede Sergio mejorar su oferta de valor? Esa fue la pregunta que nos motivó a trabajar con él para desatascar su negocio e impulsarlo. La receta la logramos simplemente respondiendo con Sergio 2 simples preguntas que siempre se hacen los clientes que visitan su web:

1.   ¿Qué hay ahí para mí? Necesitamos responder esta pregunta indicando claramente qué solución entregamos al cliente. En este caso no se trataría solo de equipos de seguridad (éste es solo el producto), sino de comodidad, estilo y calidad a precios más bajos que en la tienda.

2.   ¿Qué gano comprando en la tienda virtual o cotizando? Tendría, además de un descuento, todo el abanico de productos disponibles especialmente dispuestos para la venta por la tienda virtual. Además, cada uno de los productos sugeriría accesorios complementarios a precios “pack”. Por otro lado, la logística sería programada para despachar dentro de 24-48 horas, ¡Suficiente plazo para llegar con estos nuevos accesorios y estrenarlos el fin de semana!

Ignorar estos dos puntos claves es uno de los errores más dolorosos y costosos para los gerentes. Son 2 preguntas que los vuelven locos día a día, hasta que se deciden a responderlas con seriedad y sobre todo, con hechos.

Sergio dio el paso e incorporó estas mejoras para tener una propuesta de valor simple y clara: comprar o cotizar en la pagina web es más rápido, conveniente y cómodo.

¿Eso es todo?

Terminamos el ejercicio y Sergio nos preguntó: ¿Con esto ya estaré listo?

No, faltaban algunos pequeños consejos siempre útiles y siempre vigentes:

-      Si tu cliente consulta, tómate el tiempo de responderle a la brevedad.

-      Si compra, agradece la preferencia y mantenlo informado de todo el proceso de despacho (atrasos, inconvenientes, etc.).

-      Si no tienes lo que busca, dile. Siempre la verdad primero.

-      Sé humilde, reconoce si te equivocas y asume el costo (despachos errados, etc.).

Te invitamos a dejar atrás los desvelos. Ponte en el lugar de tu cliente y responde estas 2 preguntas. Toma la decisión y da el paso. Sin duda, estas preguntas te ayudarán a comunicar una propuesta de valor efectiva y diferenciadora.

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